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销售就是要搞定人新上映_销售就是要搞定人倪建伟在线阅读(2024年12月抢先看)

内容来源：乐园影视所属栏目：导读更新日期：2024-12-02

销售就是要搞定人

医疗器械销售：你真的准备好了吗？医疗器械销售，听起来是不是觉得特别高大上？其实，这工作可不是一般人能干的。说白了，医疗器械销售就是做客情关系的，但在这个行业里，你需要十八般武艺样样精通。你得会喝酒、会说话、懂礼节、能揣摩人心，还得会听弦外之音，有眼力见儿。更重要的是，你得能扛得住客户的冷言冷语和驱赶，还得应付各种高强度的应酬。这个行业特别磨人，但也让人快速成长。一般来说，经销商公司的销售人员比较多，厂家的人员相对少一些。经销商负责的产品种类多，销售首先要熟悉产品，然后去了解产品相关的科室，找到科室的负责人进行拜访。这个过程需要坚持不懈，直到产品进院。当然，这是一个漫长的过程。在这个过程中，你会做很多事情。比如，你需要和厂家沟通产品知识，进行培训；见同行（经销商），互相吹捧产品看能不能合作；日间拜访；参加各种饭局，做好人情。那么，怎么决心入行呢？以下是一些建议：过硬的产品知识和表达能力 𐟓š 拿到产品后，首先要搞清楚这个产品主要是治疗什么病的，适应症和禁忌症都要搞清楚。针对疾病去看专家共识指南，几句话能概括产品的优点、如何使用、收费情况以及竞品对比。准备好自己的话术，做好即兴表达的准备，因为你有可能要和经销商讲产品，或者在应酬中突然被cue和客户讲。商务接待 𐟍𛊥œ訿™行，你会和各种各样的人打交道。务必学习酒桌文化和餐桌礼仪，这是基本操作。怎么敬酒、准备好敬酒词、端茶倒水、做好服务。在这基础上，我们要仔细听他们谈的事情，怎么和老板打配合、接话等等。还有最重要一点就是穿着得体，要显得精神干练。听话听音、揣测人心 𐟑‚ 销售就是要搞定人心。和to C的销售不同，to B的客户本来就有意向，在这基础上就好做很多。尤其我们面对的客户都是高学历人才，想要获得他们的信任并不容易。有时候他们一句话就告诉了你很多信息，但自己没听出那个“音”，所以会不明所以。最经典的一句是：“这不好办啊。”那就是能办的意思。因此我们要不断提高自己的情商，同频了才好谈事情。段位更高、层次更高的客户，说的话只会更加隐晦。总之，医疗器械销售是一个充满挑战的行业，但只要你准备好了，这个行业也会让你快速成长。

𐟓š成为销冠的7本必读书籍𐟒ꊰŸ”妃𓨦成为销售冠军？这里有几本书你不能错过！ 1️⃣ 《影响力》𐟓–：全球公认的销售圣经，揭示说服力的科学，让你掌握销售的7大心理武器。 2️⃣ 《绝对成交》𐟤：书中24种成交策略、6种识破谈判诈术的技巧，助你成为谈判高手。 3️⃣ 《稀缺》𐟒᯼š帮助你建立“长期主义”视野，克服“浮躁”，持续为客户创造价值。 4️⃣ 《当顾客说“不”》𐟙…‍♂️：顾客在购买前会说5次“不”，但这本书教你如何巧妙应对，化“不”为机会。 5️⃣ 《销售就是要玩转情商》❤️：从情商出发，详尽阐述销售渠道、客户心理等，给你提供行之有效的指导。 6️⃣ 《价值型销售》𐟒𐯼š帮你走出低价竞争困境，不增加成本地获得竞争优势。 7️⃣ 《销售就是搞定人》𐟤：一名销售总经理的实战经验分享，对职场新人极具启发。这些书籍将助你成为销售领域的佼佼者！𐟏†

讲师简介年签单6亿的金牌销售世界500强企业前销售总经理百万级畅销书作家 22年大客户销售经验国内最敢披露中国式销售成交内幕的讲师 ⷦ›𞤸𚧾Ž国惠普公司出过销售教材《销售就是要搞定人：出色技》，这是中国第一次向国外世界500强企业输出中国本土销售理念。 ⷦ›𞤸𚤸–界500强某保险集团公司创建大客户销售体系，为其100多万营销人员有体系、标准化征战大客户市场而保驾护航！代表作：惠普定制版《销售就是要搞定人》图书：《抢单手记：销售就是要搞定人》畅销10年，销量逾百万，连续6年当当管理类榜单销售前10名《爆发式赢单》加印数次，刚上市就成为亚马逊新书榜总榜第1名线上课程喜马拉雅：《销售如何搞定人》《顶级销售成长课》上市一周，成为喜马拉雅新品榜第1名；总订阅量逾5万份樊登读书：《倪建伟：顶级销售的策略升级课》上线7天，成樊登读书App知识超市付费课程销量第1

不管to什么，学会分类才是第一步 𐟎— 论是toB还是toC，销售的核心始终是“搞定人”。听起来有点老套，但确实非常关键。简单来说，就是要让对方喜欢你，喜欢你的样子，喜欢你的言谈举止。归根结底，就是要让客户觉得你有价值。 ToB销售：搞定人和企业需求 𐟏⊊在toB销售中，你需要搞定的不只是一个人，而是这个人背后的企业。你需要了解这个企业的行业共性需求和痛点，然后再进一步深入了解这家企业自身的需求和痛点。最终，提出解决方案，帮助客户解决问题。这样，你的针对性会更强，也能带来更多的经济价值。要么是提升他们的生产工作效率，要么是降低经营管理成本，或者是帮助他们规避潜在风险。 ToC销售：了解产品价值和客户差异 𐟛️ 在toC销售中，你需要了解产品的价值，以及不同客户之间的区别。尤其是性格色彩方面的差异。你没有时间和精力去研究每个人，所以只能针对这类人的共性，快速带入情绪同频。比如，老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型等不同性格的人，需要采取不同的沟通方式，尽快激发他们的购买动机，促使其付诸于购买行动。扮演多个角色，更好地走进客户 𐟎튊要做好销售工作，不妨尝试扮演几个性格角色，这样能让我们更好地走进客户。操练起来，你会发现销售变得更加得心应手。总之，不管你是toB还是toC，学会分类是第一步。了解你的客户，满足他们的需求，这样才能在销售市场上立于不败之地。

领导推荐的销售秘籍：书中自有黄金屋 𐟓š这本书是公司领导极力推荐的一本销售秘籍，碍于领导的权威，我读得非常认真，现将书中的核心干货分享给大家。 𐟍€《抢单手记》的作者倪建伟曾在日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业任职，任办事处经理、销售总监等职。他将一个个销售案例抽丝剥茧，直至问题要害，并用一句话总结了销售的精髓——销售就是搞定人。 𐟒禳詇着装：树立职业化的形象来给人留下较好的第一印象。比如书中主人公就是戴一块十多万元的名表，这样显示你有成功的过去和现在，客户也自然愿意和成功的你打交道。 𐟒秲𞧥ž抖擞：他自己在见客户之前也是会精心捯饬，前一天如果没有休息好，也会洗把冷水脸，让自己看起来精神抖擞，神采奕奕，举手投足具有感染力，这样客户很容易就会被他的话所感染。 𐟒祁š好内功：在竞争日益激烈的今天，销售人员除了解商品本身的性能、用途、竞争品情况等之外，公司价格体系的形成、市场整体趋势、行业境况、潜在的客户组织结构的分析等都是非常重要的。 𐟍€搞定“人”-搞定他人 𐟒禐ž定对的人。行业的潜规则就是搞定关键人。签订合同的基础是能控制全局，控制全局的基础是要明白全局是什么，而知道全局的前提是必须知道什么是局部，什么是推荐人、相关影响人、决策人和拍板人。只要客户内部有人，随时可以翻盘。 𐟒秔襯𙧚„人去搞定。如果自己可以搞定就自己上，如果自己搞不定，要利用别人来搞定。倪建伟在一个案例中写到他通过一个八面玲珑的女同事搞定了客户，借力其实也是达成销售的很好的途径和方式。 𐟒祖„用感情。人是感性动物，会产生感激、焦虑、疑惑、犹豫、恐惧等各种情绪。能把握处理这些情绪就能控制引导对方进入自己的主场，可以通过吃饭打牌等建立私人关系，也可以如书中主人公利用风水学为客户制造恐惧，抓住对方的心理焦虑点，观察引导和接入话题。 𐟒礸放弃。倪建伟在书中写拿下荆门矿业时的案例，就是在客户直接拒绝的情况下，仍然不放弃，在荆门住了一个星期，每天去拜访基建处的处长、科长，仍然无法找到转机的情况下，开始从竞争对手身上做文章，跟对方吃饭喝酒做朋友，在对方跟老板闹翻后，抓住机会了解到竞争对手的投标价格和产品弱点，最后书中的主人公峰哥才能绝对反击，取得胜利。 𐟌𛤸€眨眼快到年底了，业绩没完成的可以读下这本书，修炼内功，等待明年绝地反击。

销售秘籍：掌握人性弱点，产品卖爆不是梦！你有没有发现，很多人买产品，其实买的不是产品本身，而是产品带来的感觉？比如说，很多人办健身卡，不是因为他们喜欢运动，而是因为他们觉得自己能因为这张卡变美变瘦。这就说明，很多人购物都是冲动的，越让人上头的产品，就越能吸引人购买。所以，如果你想成为销售高手，把产品卖爆，别卖产品，去卖人性的弱点！人性趋易避难消费者喜欢简单，讨厌复杂。人性的这个弱点，让那些简单、方便的产品更容易被接受。比如科技的进步，很大程度上就是因为人性的“懒”。人性喜欢占便宜免费的东西总是受欢迎的，因为这满足了人性的“贪”。比如那些免费试用、打折促销的活动，总能吸引一大波消费者。人性爱美消费者追求颜值，喜欢视觉享受。像美业、瑜伽、塑形、健身、服装等行业，就是抓住了这个需求。不管是店面、产品还是店主形象，品牌如人，视觉吸睛才能吸金。现代生活的需求比如露营经济的爆火，是因为它创造了一个满足都市上班族的需求：既无法远游，又想要享受大自然的第三空间。它吸引的是那些被环境所限制，但内心渴望自由的灵魂；它满足了年轻人的时尚、放纵、社交、仪式感、体验感等多种需求。销售技巧了解人性的弱点，不是为了利用这些弱点，而是为了帮助你清晰地知道卖客户喜欢的，而不是你自己喜欢的；说客户想听的，而不是你自己想说的。要知道，人并非理性生物，人都是由情感驱使的，这是由人的大脑决定的。所以越了解人性需求，越能占领市场。总之，人性的弱点也是客户的情感需求。你能满足客户的这种需求，你就能把产品卖爆。那么，你的产品可以满足他们什么样的需求呢？挖掘出来，你就能像一支开弓的箭，精准地戳中客户的心！成交就是搞定人，销售就是卖人性。销售人必看这本书，你会学到如何洞察客户的需求与心理，怎样建立起坚不可摧的信任关系，以及在面对各种复杂情境时该如何巧妙应对。

销售必看：如何根据客户性格调整策略？销售的本质其实就是搞定人，但要想搞定客户，首先得了解他们的性格。不同的人有不同的沟通方式，调整好自己的策略才能事半功倍。人的性格其实就那么几种，像MBTI和9型人格这些分类方法都挺火的，但让客户去测试可能有点难，除非他们自己已经测试过。所以，我更喜欢用动物来代表不同的性格类型。老虎型：力量型客户 𐟐🙧獥ˆ𗥰𑥃老虎一样，非常有力量，掌控欲很强，追求支配地位和效率。他们喜欢直截了当，不喜欢绕弯子，也不喜欢被命令。一般这种客户在你项目中都是领导角色，要特别关注。和他们相处时，尽量减少铺垫，直接切入正题，明确合作目标，多汇报，承认他们的领导地位，同时展示自己的服从性。孔雀型：活泼型客户 𐟦š 孔雀型客户就像孔雀开屏一样，喜欢展示自己，追求被关注。他们主动热情，有点自来熟。和这类客户接触时，要让他们有表现的机会，多听他们讲，多赞美，多恭维。坐在一起闲聊吹牛也是不错的选择。如果能较早建立良好的关系，他们会是很好的教练人选。猫头鹰型：利益型客户 𐟦‰ 猫头鹰型客户就像猫头鹰一样，认真准确，做事一丝不苟，反感盲目从事。这类人一般从事技术或财务岗位的比较多。和他们接触时，减少自吹自擂，多讲数据和事实，方案要严谨可靠，让他们自己输出结论。商务上还是要按照规则办事，遵守自己的承诺。考拉型：懦弱型客户 𐟐𞊨€ƒ拉型客户就像考拉一样，行事缓慢，比较被动。他们含蓄温和，追求平稳，但内心真实想法很难猜测。和这类客户相处需要时间，有节奏感，不要强行接触，会让对方没有安全感。建议多谈感情，了解他们内心的真实想法。以上这四种性格分类基本够用了，千万不要对所有人都是“吃送洗”那一套三板斧暴力推进。了解客户性格，才能更好地制定销售策略。

如何通过人情售后打造销售帝国？大家好，我是桢桢，每天都会分享一些销售方面的干货，记得点赞收藏哦！𐟒ꊊ✨人情售后是一种维系客户感情的方法。做营销不能只顾着卖东西，卖完就不管了。每个客户都有可能继续合作，甚至可能带来更多客户。这些都是你宝贵的资源。因为你做销售不是只做一单生意，而是要建立自己的网络，甚至是一个帝国。你的网络越广，人生道路就越宽广，未来会有更多机会等着你。 ◾所以，我们一定要做好人情售后。客户不仅仅是要跟你签单，他们也需要一个关系网络。你认识的人越多，很多时候你就是在牵线搭桥，把一个人介绍给另一个人，这样你就能轻松赚到两份人情和认同，这才是真正的无本生意。 ◾但是，想法对了只是选对了路，真正做好人情售后是非常困难的。我刚入行时什么都不懂，过得非常痛苦，因为看到太多前辈在这一关上倒下。幸好，一个客户帮我解开了这个疑惑，提点了我，真是受益匪浅。原来，想认识人很简单，我以前之所以无法跟客户成为朋友，不是因为我人不够好，而是因为我和客户没有共同的爱好。难怪都说在营销这一块做得好的人都是神人，上知天文下知地理，因为只有你和客户有了共同爱好，你们才有了建立友谊的基础。 ◾这种道理在学生时代就懂，为什么进入社会后反而忘了呢？一门爱好背后就是无数的朋友，无数的朋友背后就是无数的资源，什么事儿办不成呢？其实，朋友之间有互相的利益往来是很正常的，精神上的往来也好，物质上的往来也好，互相信任并且愿意帮助彼此，这才是社会性的朋友规则。 ◾做销售的尤其要懂得“朋友”这两个字的分量，把人情售后做到朋友的份儿上，你就算是出师了。想想看你的大部分客户如果都能跟你成为朋友，是不是以后他们如果要再签单，你的机会就比其他人大得多？营销这一行，搞定人才能搞定事儿，客户就是你的朋友，是你生活圈子的一部分，搞定你的客户，你也就搞定了自己的成功。 ⚫无论做哪一行，不断学习真的是一个必不可少的过程。什么都不懂，没有品位、没有生活目标、没有私下的朋友圈子，那真的是一个穷鬼，灵魂上的穷。今天的分享就到这里啦❗每天持续分享干货，喜欢的朋友关注我，不迷路𐟘Š

上海商务宴请必去的餐厅推荐 𐟍𝯸 𐟌Ÿ 如果你在销售行业，你就会知道请客户吃饭在大客户项目中的重要地位。找到一个既体面又有档次的餐厅，几乎可以作为长期据点。今天就给大家推荐一个位于虹桥机场附近的新餐厅，特别适合商务宴请。 𐟌𘠦ⅨŠ𑥢ƒ（凌空SOHO店） 𐟓 金钟路968号凌空SOHO 6-102B 𐟌𘠥‰几天去X程总部所在的凌空SOHO见客户，晚餐时间偶然发现了一家新开的餐厅。透过玻璃门看到里面的梅花树，就不自觉地走了进去。 𐟌𘠥ˆš好遇到这家店的老板，闲聊中得知她原来是做设计的，现在跨界亲自设计并经营这家餐厅。餐厅的装饰是新中式风格，服务员穿着也与环境相映衬。因为靠近X程总部，老板说X程的梁建章也曾来过这里，对餐厅赞不绝口。 𐟌𘠦›𔤻䤺𚦃Š叹的是，老板把世博会上中国馆的同款《清明上河图》搬到了这里，用五台投影仪共同演绎，国内只有两处有这种动态《清明上河图》。 𐟌𘠦ˆ‘点了雪梨炖牛肉、双味鹅肝、核桃酥和酱爆猪排等菜品，每一道都非常有特色。特别是猪排，炸得火候刚刚好，猪排上的芝士咸味中和了猪排的油，软糯的芝士加上脆脆的猪排，口感回味无穷。 𐟌𘠨🙥䐥Ž…有很多包厢，私密性不错，人均消费大概在200-500元之间。楼下停车位也非常方便充足。 𐟌𘠦œ€后分享几条商务宴请的心得： 1⃣️ Sales的核心是搞定人，饭桌上是最容易搞定人的场所。体面的餐厅固然重要，但体面的言行举止和专业性远比只会做关系套近乎的销售要厉害得多。 2⃣️ 人长一张嘴两只耳朵是为了让你多听少说。做单过程中学会多开放式提问，一定要让客户多说，从中筛选有价值信息。 3⃣️ 除非客户问，不然你永远别主动介绍自己的产品！不然你就出局了。 4⃣️ 你几乎不可能请到客户高层决策人吃饭；你真正要请的是能提供内部有价值信息的人。通过吃饭拉拢距离把他们发展为自己的线人，可能是项目对接人、领导的助理，甚至可能是客户内部敌对阵营的人。

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